清华金融评论

文/证通公司董事长 万建华

当前，互联网金融发展如火如荼，对证券行业也带来了全方位的影响，引发了行业的快速变革。从近期证券行业互联网金融的发展态势看，各家券商的互联网证券路径各具特色。国泰君安结合自身实际情况在探索互联网金融方面也取得了一定成效。

国泰君安互联网金融的发展策略

立足于公司实际与市场发展需求，国泰君安几年前就提出了“综合金融服务”的发展战略。一方面，国泰君安网络金融业务的发展要贯彻综合金融服务的战略；另一方面，网络金融业务依托公司的综合金融服务体系，可以形成具有差异化的核心竞争力。

按照上述战略方向，国泰君安于2013年5月率先在业内成立了网络金融部，负责构建公司互联网金融平台，依托平台开展互联网金融业务，并逐步完善公司互联网金融运作体系。在近两年的探索和实践中，国泰君安坚持自主发展的原则，按照一个平台和四个联动的策略，即打造“君弘一户通”综合金融服务平台，实施“总分联动、上下联动、内外联动、条线与IT联动”的策略，明晰了互联网金融的发展思路：一是加快推进互联网技术手段和互联网经营理念在经纪业务、投资融资、理财支付等综合金融服务方面的应用；二是创设适合互联网用户的金融服务和业务模式；三是充分发挥和突出投资银行优势，加快提升专业化、综合化的互联网服务能力，形成差异化竞争能力。

在与互联网企业合作方面，国泰君安更多地尝试从用户体验、账户管理、产品创新、大数据、综合金融服务等层面出发，探索与互联网企业的深度合作，通过互联网向客户提供多方面的、用户体验不断优化的综合金融服务。

打造“君弘一户通”互联网金融账户体系

账户是互联网金融发展的重要基础，毫不夸张地说，金融机构“得账户者得金融”，谁拥有账户，谁就拥有金融资源。要加快探索具有特色的互联网金融业务模式，提供综合金融服务，对证券公司而言，一个急需补上的短板，就是要开发并不断完善综合理财和综合金融服务账户体系。

2013年第四季度，国泰君安在证券行业率先推出基于“君弘一户通”的统一账户体系。统一账户体系一方面可集成证券账户、资管账户、期货账户、信用账户、场外市场账户等各类实体账户，并打通了资金的支付渠道，从而实现客户名下资产全景展示、多账户交易、全产品在线购买、转账支付、生活服务等综合金融服务需求。另一方面，为达到集聚互联网用户的目的，不断充实账户体系的内涵、扩大账户体系的外延，进一步将账户体系扩展到用户层面，逐步引导用户向公司的客户转化。

互联网金融的实践体会

在“君弘一户通”账户体系基础之上，国泰君安近年来在推进互联网金融的实践上不断探索，也取得了一定成效：

开展互联网金融首先要搞好平台建设

互联网平台作为证券公司吸引用户、服务用户的主要渠道，是公司互联网发展战略中不可或缺的组成部分。国泰君安采取以自建为主的策略打造自己的互联网金融平台。

2013年底，国泰君安“君弘一户通”账户体系正式上线，“君弘一户通”PC端、移动端应用平台同时推出。通过君弘一户通互联网综合理财平台向客户提供互联网综合金融服务，实现了客户一个账户、一套密码、一键登录、综合理财，推动经纪业务向综合金融服务及财富管理转型。

与“一户通”同时上线的君弘金融商城，是国泰君安完全自主建立的金融产品线上直销平台。君弘金融商城从互联网客户体验出发，探索适合网络个人客户的新产品和服务，通过场景式服务，并辅以丰富的线上营销活动和热销产品，实现完全线上金融产品销售，并以产品销售带动客户集聚。

国泰君安一直高度重视移动金融，并持续不断地推进移动互联平台建设。从覆盖公司所有客户的“易阳指”手机应用到“掌上一户通”，以及以拓展客户为主的手机开户应用，国泰君安通过迭代开发一方面持续做精做细移动APP应用，优化客户体验，另一方面持续完善功能、强化综合金融服务。

以产品为抓手，依托互联网平台开展互联网金融业务

近年来，国内互联网金融的发展，创新了互联网理财市场的渠道、产品形式和商业模式，具有互联网特色的互联网金融产品已成为各大互联网金融平台集聚用户的重要抓手，对于证券公司有很强的借鉴意义。

在加强互联网金融产品的创新时，我们注意到两个层面的趋势：一是互联网层面的创新，不仅基于流程的优化，而且基于客户的应用场景，通过将金融产品的理财功能内置到各个应用场景中，培养用户习惯、增强客户黏性，同时不断完善消费、支付等增值服务，扩展互联网的应用内涵，实现向海量互联网用户的销售；二是金融产品层面的创新，要增强金融产品对接互联网的优化能力，增强证券公司作为资产管理方的资产管理能力，以及作为平台中介方的撮合能力，切实满足客户的理财、融资、消费支付等综合服务需求，为客户带来实际利益。

借助互联网，以用户体验为核心，国泰君安不断探索业务模式和服务方式创新，推进互联网与金融的融合、建立新型运作模式。同时积极推动公司业务互联网化和产品化，初步建立起一套符合用户需求的线上综合金融服务体系。

2014年6月，依托君弘金融商城和掌上一户通平台，国泰君安率先推出了全程线上操作的“君弘微融资”小额融资服务，从征信、交易、融资到还款等环节，客户最快24小时即可实现便捷融资。近期，君弘微融资二期即将上线，微融资的方式和效率还会进一步提升。公司创设或改进的“君得利”“天汇宝”“实时盈”等互联网金融产品，销售额或交易额也都取得了较可观的数量。

联结就是资源，流量就是价值

多渠道联结和大数据流量是互联网金融能否成功的关键。探索外部多渠道协作、增强线上线下协同是国泰君安拓展流量的重要手段。在加强平台建设、提升客户体验的基础上，公司注重加强渠道建设，对外探索与互联网公司的对接，目前正与多家不同规模的互联网公司探讨合作模式；对内，则充分发挥公司分布全国的营业部和投顾资源、以线上线下相结合的方式发挥线下规模优势，鼓励全体员工触网，并通过线上平台连接员工与客户，以各种平台和不同方式吸引流量。

两年里，国泰君安打造了基于“君弘一户通”账户的平台应用；形成了具备较大市场影响力的移动金融终端“易阳指”应用市场；君弘金融商城在业内初步形成品牌，商城月销售产品金额增长迅速；线上融资业务月均增长率达40%；网上开户占比突破50%；互联网综合金融服务平台和“一户通”账户功能进一步完善，综合理财服务的营销推广也取得初步成效。

互联网金融的下一步思考

国泰君安的互联网金融仍处于不断探索阶段，尽管经过近两年的发展已初见成效。互联网金融对证券行业的影响是深远而持续的。下一步，国泰君安证券将在不断完善一户通账户体系的基础上，持续不断加强平台建设，以体验为核心，以引流为关键，以客户为目的，强化内部协同，努力探索适合公司发展战略的互联网金融模式。

一是确立互联网金融为公司战略重点，加大资源配置，尽快形成国泰君安互联网金融业务体系。二是重点发展移动金融。三是促进内部协同，加强外部协作，努力构建国泰君安的金融生态环境。推进财富管理等增值服务，增强公司移动金融的品牌影响力。

（本文编辑/邢缤心）