清华金融评论

对于商业银行而言，处在“中国新经济周期的起点”，赛道很宽、机遇良多，这其中关键在于商业模式的改变，主要是以数字化赋能业务发展。特别是零售业务，依靠传统“人海战术”的年代已经彻底过去，商业银行要借鉴互联网思维，采取新的商业经营模式，这中间也面临诸多挑战。

第一，逐步告别依靠传统利差收入的时代。近几年资产端价格下降很快，现在1年期LPR、5年期LPR分别为3.45%、3.95%，导致银行利润空间有限。从银行的资金成本来看，国有银行1.6%左右，股份制银行大都在2.5%左右，再加上各种其他成本，银行单纯依靠存贷利差盈利变得愈发困难。

第二，低成本的结算存款增长更难。存款增长困难是个伪命题，因为 M2 每年都在增长10%。但部分商业银行仍切身感受到低成本结算存款的增长乏力。这主要是因为随着金融科技的发展，资金流越来越向头部银行集中。央企、国企各地子公司、县市的财政性资金、养老金、社保资金归集后的资金大都存放在国有大行和头部股份制银行。

第三，商业银行获客更难。越来越多的客户把时间都花在手机上，很少会专门跑到银行网点来办理业务。财富客户可以直接在各种投资理财APP上购买基金，速度更快、体验更好；信用卡的使用频率也不如以往。新兴金融科技对银行传统业务的冲击，使商业银行的获客难度增加。

第四，优质资产投放更难。随着房地产市场的调整，银行资产投放受到影响，很多银行的按揭贷款都出现了负增长，增量还不能弥补还款的缺口，银行的按揭贷款业务增长依旧乏力。

第二，零售业务特别是零售信贷业务，具有小额分散、客户基数大的特征，是经济周期弱敏感资产。信用风险相对较低，能穿越经济周期、有效抵御信用风险波动造成的经营压力。

第三，零售信贷经济资本占用低。按照巴塞尔资本协议，零售信贷的风险权重低于法人信贷，在银行业利润增长放缓的阶段，发展零售信贷业务可有效节约经济资本，发挥规模效应，实现以量补价，从而缓解息差收窄的压力。

第二，长期投资理念将得到强化。在低利率环境下，短期市场波动对投资收益的影响较大；长期投资可以减少市场波动的影响，并可能从资产增值中获益。因而实现资产稳定增长的长期投资理念，将会被更多投资者所接受。

第三，科技驱动的投资方式将崛起。大数据、人工智能等技术的推广应用，为投资者提供了更加便捷高效的投资服务，智能投顾也使个人资产配置更加智能化、个性化、专业化。科技驱动的投资方式有望成为低利率环境下个人资产配置的新趋势。

第四，关注另类投资。在传统投资渠道收益受限的情况下，投资者可能会关注另类投资，如艺术品、收藏品等，这些投资通常具有较高的风险，但也提供了潜在的高回报机会。

第五，重视专业理财服务。由于资产配置的复杂性增加，投资者可能会寻求专业的理财顾问服务，以帮助他们制定和执行资产配置策略，实现财务目标。

商业银行零售业务数字化转型是一个复杂艰巨的任务。首先，零售业务数字化转型需要保持定力，久久为功。要从顶层设计、制度流程、组织文化、体制机制进行全面改革，长期投入大量的人力、物力和财力，这对于许多银行来说是巨大的挑战。

其次，零售业务数字化转型需要立足自身，深入发展科技金融。关键在于对海量数据的挖掘分析，运用人工智能、区块链、云计算和移动互联网等技术对传统金融进行创新改造，以更符合用户体验，提升数据驱动决策，增强风险管理能力，这是核心竞争力。必须立足自身、深入研究，不能像传统转型那样采用形式模仿或外购系统（服务）等方式。

最后，零售业务数字化转型要坚持依法合规、守正创新。尤其是客户信息、外部数据等方面，需要严格遵循监管政策，兼顾客户隐私和商业利益，实现可持续发展；同时要加强合作伙伴关系建设，平衡把握竞争与合作，避免合作风险。

第一，客户金融服务的可获得性、便利性与体验感大幅提升。数字化转型使银行能够通过移动应用、在线平台等渠道提供更加便捷、快速的服务，改善了客户体验。扫码、HCE等移动支付技术的持续建设，极大提升了金融消费的安全性和便捷性，逐步实现全线上化办理。消费借贷不再是难事，居民理财、借贷消费的意愿也随之提高，原本线下难以覆盖的客户金融需求也得以满足。

第二，为银行的零售产品创新提供了强大支撑。商业银行数字化转型，可以更精准识别用户，加快产品创新，满足多元化的客户需求。金融科技可以助力跨界合作，依托多样化的消费场景与大量的客户画像，精准识别客户消费贷款和融资需求；通过云计算技术，银行可以提供更加灵活的理财产品和服务，实现金融产品的线上精准营销，满足客户的投资需求。数字化转型还提高了银行对市场变化的响应速度，能够快速推出新服务或调整现有服务以适应市场需求。

第三，有助于银行提升风险管理能力和运营效率。利用大数据、人工智能等技术，银行能够更准确地评估客户信用风险，实现精准营销和风险控制，提高风险管理效率。数字化转型有助于银行优化业务流程，减少物理网点的依赖，同时自动化和智能化的工具减少了人力资源的需求；在提升银行内部管理效率、提高资金运用水平，降低运营成本、管理成本和风险成本中发挥重要作用。

第四，银行零售业迎来竞争与合作并存的格局。数字化转型使得商业银行的零售业竞争格局发生了重大变化。互联网金融公司凭借其技术创新能力，迅速抢占市场份额，对传统银行业务构成挑战。数字化转型能助力银行更好地应对来自金融科技公司的竞争，通过差异化的服务和产品来吸引和留存客户。在数字化转型的过程中，商业银行之间将保持适度的竞争，也可能形成一定的合作关系，通过共享数据、共建平台等方式，实现资源共享，共同应对挑战，促进行业健康发展。

第二，优先发展资产业务是零售转型的必然选择。零售转型的投入产出周期长，银行需要承担很大的盈利压力。正因如此，很多中小银行不能下决心进行零售转型。解决办法是优先发展资产业务。一方面，真正能作为零售业务盈利支撑的主要是资产业务：资产业务能迅速获得利息收入，减轻零售转型带来的盈利压力；能快速获客，也是未来开展交叉销售的重要客户来源。另一方面，在银行业务中，资产业务比较传统、成熟，属于银行主动的“甲方”性质业务，相对容易做起来。

第三，用财富管理业务创造价值。财富管理业务是零售业务中很重要的一环。做财富管理，不能仅仅成为产品的销售机构，收点手续费、做一个赚取差价的中间商。真正的好银行能够为不同类型的客户提供不同的产品组合，协助客户把握产品配置时机。财富管理非做不可，而且一定要做好。成熟市场中财富业务盈利一般占比15%左右，是个人业务中重要的盈利来源，同时财富业务还是轻资本的，能够绑定资金流；没有强大的财富业务，即使有代发工资，客户资金最终也不会留在银行。

零售业务的经营逻辑环环相扣，缺一不可。我们要把零售业务的经营逻辑串起来，把代发工资作为端口，再围绕整个经营逻辑，把客户服务好、经营好。