清华金融评论

服务小微与实体经济是金融业的本质要求。本文以浙江温州龙湾农村商业银行为例，介绍了农商银行服务实体经济和小微企业的创新措施。

近年来，作为支农支小支实的实践者，龙湾农商银行不忘普惠金融的初心，坚持“三农”和小微企业的服务定位，始终不偏离服务“三农”和实体经济的方向，不断创新产品服务、优化管理机制、触摸前沿市场、积累改革经验，打造了农商银行服务“三农”和小微企业的龙湾样本。

服务“三农”和实体经济的顶层设计和战略导向

一是坚持“普惠金融”战略理念之本。一直以来，浙江农信坚持普惠金融发展战略，“普之城乡、惠之于民”发展理念得到了社会广泛认可。2013年，浙江省制订了《浙江农信普惠金融工程三年行动计划（2013－2015年）》，温州农信结合实际，制订推进金融普惠实施方案，龙湾农商银行也因地制宜地推出了具体举措。

二是遵循“支农支小”核心使命之基。龙湾农商银行一直坚持“姓农、姓小、姓土”的方向不动摇，着力扎根服务“三农”和小微企业。

三是依托“温州金改”政策背景之要。国务院批准设立温州市金融综合改革试验区后，省农信联社出台“16条政策”，主要围绕如何支农支小支实进行战略构架。可以说，温州金改的核心内容与龙湾农商银行的经营方向高度统一，为该行在服务“三农”和小微经济方面提供了极富价值的政策、体制、机制方面的突破和政策红利。

四是实现“突出重围”必然选择之首。2011年9月，温州出现民间借贷风波，侵蚀了以前积累的利润留存和改革成果。这次教训让农商银行坚定了做小做散、支农支小的经营方向。只有坚持服务“三农”和小微企业，才能做实业务基础，更好控制风险、突出重围。

服务“三农”和小微企业的实践与经验

农商银行通过多年实践，在服务“三农”和小微企业方面实施343战略，即三方投入、四大创新、三项升级，以能更好地、更优质地服务实体经济。

强化服务“三农”和实体经济的能力

信贷资源投入——“普惠金融”工程。近年来，农商银行贷款服务覆盖面一直占据着当地市场的三分之一，贷款投放在“三农”和小微企业等实体经济领域的占比94.88%以上。

人力资源投入——“整村授信”工程。为切实掌握三农和实体经济的金融有效需求，每年开展“走千家、访万户、共成长”工程、“进村入企”送金融服务下基层等活动，累计走访农户和小微企业11.25万户，建立客户档案10.4万户，为开展客户授信和信贷支持奠定了基础。

渠道资源投入——“金色细胞”工程。龙湾农村商业银行提升网点功能，优化资源，除营业网点外，分级分类开展丰收驿站、助农点、便利店建设；大力推广网上银行、手机银行、微信银行等电子渠道建设，电子替代率达89.86%，真正打通了农村金融的“最后一公里”。

提升服务“三农”和实体经济水平

产品创新——以市场为导向。一是传统模式与现代科技融合。充分发挥地方性小法人机构的传统优势，研究推广灵活度高、受益面广的“随贷随还”型一次授信类信贷产品，成功解决了额度调配、临时短用、流转档期等多种问题。二是需求挖掘与创造开发接轨。按照“客户需要什么，我们创造什么”的理念，成立产品创新小组，探索发展因地适宜、因人而异的差异化产品体系。三是网格经营与精准辐射并进。对当前小微企业进行政策化、行业化、区域化划分，在网点推行“一行一品”，由支行自行根据小微创业群体需求自主创新信贷产品。

担保创新——以价值为导向。一是挖掘无形资产价值。相继推出了股权质押、海域使用权抵押、排污权抵押、农房抵押等新型抵押方式，从源头上解决了小微企业发展过程中融资资源配置不均衡现象。二是深化信用体系建设。推出“随心贷”纯信用贷款，按照水电费、工资代发、公积金、社保等模型直接核定额度，缓解当下被职业固化的贷款准入问题。三是不断创新担保载体。设立“信保贷”，通过温州市小微企业信用保证基金运行中心进行信用担保，为小微企业提供融资支持。

流程创新——以效率为导向。一是集约化运作模式，实现审批加速跑。在风险可控和服务便捷并重的前提下，按照“小额贷款便捷化、大额贷款规范化”的原则，简化、优化小微企业信贷业务流程，对小微企业200万元以下的授信、审批权限下放支行，开展信贷服务“审批不过日，授信不过周”，对符合条件的小微企业贷款实现3天内放款。同时，创新推出“审批中心”集约化机制，建立专职审批队伍，通过平台系统实时传输信贷资料，从业务发起到贷款审批基本可以在24小时内完成。二是移动式放贷模式，实现微贷标杆化。成立“微贷中心”，实现“信息采集一张纸”、流程整合一键式、综合服务一站式、客户上门一次办”的“四个一”一站式小额贷款服务；利用“流动银行”上门集中化服务，简化目标客户办理贷款的程序，缩短资金到账时间，解决资金周转过程中的“空白期”。

技术创新——以科技为导向。一是实现掌上授信，加强走访即时性。开发信贷员业务APP，实现“掌上授权”“信贷流转”“贷后管理”的全面流程化管理，以“下户调查、眼见为实、交叉检验”等方式实现现场授信，压缩业务授信和放贷的办理时间。利用外勤手机建立客户经理走访定位和时间把控日志，掌握营销和走访的精准度的计算。结合“互联网+”技术，推广各类机具的移动性和便捷性，利用航拍与地图APP等新兴辅助功能打造系统化、可视化的服务体系。二是线上指尖操作，加强放还贷便利性。全面开放微信平台申请贷款“微E贷”，由专项团队跟进“线上+线下”工作，完全实现网银、手机银行办贷还贷，确保客户足不出户即可满足7×24小时的资金需求。

增强服务“三农”和实体经济的质效

近年来，龙湾农村商业银行不断加强管理，从风控体系、管理模式、营销机制等维度不断升级，为更好地服务“三农”和实体经济提供了技术、管理、制度的支撑。

风控体系全面升级。一是开展“重塑信贷文化”活动。小额信贷业务大力推广“三有三无”（有固定住所、有确定职业、有稳定收入，无不良记录、无过度融资、无负面评价）技术标准，减少贷款风险。二是建立以数据分析为依据的风险判断机制。信贷客户侧重于建立以第一还款来源为依据的授信标准，侧重从水电费、工资、税费等生产数据中筛选客户，改变传统放贷经验判断型做法。三是建立以系统为支撑的风险防控机制。开发了可疑交易预警系统和贷款资金流向跟踪系统，由系统随时掌握贷款流向情况，自动将贷后管理数据发送贷款责任人，提高贷后检查效率。

管理模式全面升级。一是建立利润领跑的考核体系。建立FTP考核系统，通过在考核中分析业务和产品的运行状况和盈利，将基层网点的服务重心转移到小额、微贷上来。二是建立业务为先的精细管理。开发能够实时反馈的薪酬考核系统，全面客观地反映客户经理业绩，达到“数据每日呈现、短板随时知道”的效果，以“赛马”的机制激活干事创业的热情。三是建立沉在市场的营销理念。实行办贷分离，推进客户经理从“坐商”向“行商”转变，服务触角更多地延伸到农业创新强、特色产品突出的三农和小微企业中。

营销机制全面升级。一是建立大堂客户精准营销。在营业场选拔业务水平最精、营销能力最强的柜面人员担任营业经理，开发精准营销系统，对每位上门的客户实行“全方位”体检，通过对客户数据分析，科学、准确预测客户潜在金融需求；二是实行客户经理工单精准服务。划分客户经理“责任区”，根据不同的精准服务模型，下发符合条件的片区客户清单，使客户经理能快速实现客户“点对点”服务。为降低小微企业的经营成本，开展“抵押品回归”的服务营销，2016年新引入小微企业抵押贷款授信9.024亿元。

展望未来，龙湾农商银行将继续坚持支农支小支实的服务方向，进一步提升金融服务水平，促进区域实体经济更好更快发展。一是加大信贷投放力度，增加涉农和小微企业贷款投入，加大对区域内优质、新兴的小微企业、基础项目、重大工程的精准投放力度，加强信贷投放比例。二是深入实施普惠金融工程，实施创业普惠、便捷普惠、阳光普惠，开展“网络覆盖、基础强化、扶贫帮困、感恩回馈和创新升级”五大行动，通过整村授信、金色细胞工程的纵深推进，让当地广大老百姓和小微企业都能享受到基础金融服务。三是按照创新驱动发展的要求，依托互联网金融技术和客户体验需求，进一步加强产品与服务创新，为“三农”和小微企业提供更加方便、快捷、安全的金融服务。

（刘少云为浙江温州龙湾农村商业银行董事长。本文编辑/丁开艳）