作者：清华金融评论
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文|未央研究 源：未央网 纸媒：《互联网金融观察》
20世纪50年代，美国学者WendellR.Smith提出市场细分概念。半个多世纪后，一家名为SocialFinance（以下简称”SoFi”）的学生贷款公司凭借细分市场在美国P2P行业中另辟蹊径，并后来居上，成为P2P行业首家完成公开证券化的公司。
SoFi于2011年由4名美国斯坦福MBA学生建立，目前专注做学生贷款再融资，只贷款给毕业于美国名校的高材生。学生贷款再融资是一种”申请新贷款偿还原有学生贷款”的业务，SoFi对已经有学生贷款的毕业生提供低息贷款，让他们可以一次性偿还以前高息的学生贷款。因为SoFi的贷款利率比原有贷款利率低很多（比如SoFi提供4.6%利率，学生以前贷款利率为6.8%），学生们可以因此节省一大笔利息费。申请再融资贷款的毕业生们通过SoFi网站注册填写个人信息，上传贷款详情，SoFi将会在一个工作日内决定其贷款利率，并在10天之内替借款者一次性还清已有学生贷款本息，此后借款者只需要向SoFi还款。如果想在SoFi投资则必须是合格投资者，在网站注册后会有SoFi工作人员与其详谈投资意向。
SoFi的市场细分体现在两个方面：首先是在P2P行业中只做学生贷款业务，其次在做学生贷款业务时只面对高质量借款者，这样的双重细分令SoFi事业成功起航并稳步前进。前者使SoFi顺利进入P2P行业，后者令其稳稳”立足”学生贷款市场。
1.为何进入学生贷款市场？
SoFi成立之时，美国P2P行业已经历了5年的成长期，正在SEC的监管下蓬勃发展，行业领头者LendingClub与Prosper都在做非常广泛的信贷业务，包括信用卡贷款、汽车贷款、房屋装修贷款等，但SoFi却只专注于美国学生贷款，此举不禁引人深思，美国学生贷款市场有可做性吗？
事实上，美国学生贷款市场是目前美国最大的贷款市场。受2008年金融危机影响，多数家庭破产导致学生只能依靠贷款负担学费，与此同时美国大学高等院校学费一直保持每年10%的增长率，据美国总统奥巴马2012年发表的演说，近20年来学费已经翻了一番。由此，美国学生贷款在2012年达9960亿美元，一跃成为美国最大的贷款市场，超越同年7830亿的汽车贷款和6790亿的信用卡贷款。
与此同时，庞大的市场商机涌现。学生贷款利率高是2011年SoFi决定进入学生贷款市场的主要原因。居高不下的贷款利率让SoFi顺利的以低利率进入市场争取用户，发放在校学生贷款。据统计，在2010年，联邦学生贷款利率维持在6.8%（Stafford学生贷款）和8.5%（Plus贷款）的高点已近5年，私人学生贷款利率更是高达11.87%，而SoFi提供的利率在4.99%-6.74%之间。
2012年-2013年间，由于美国教育部整体大幅下调了联邦学生贷款利率，SoFi停止发放学生贷款，转而对已有的学生贷款再融资。再融资贷款的商机在何处？许多毕业生于2006-2011年申请的学生贷款，贷款利率超高（6.8%），还款压力大。据统计，2012年底学生贷款人均欠债总额为2.5万美元，25%的人有高达3万美元的欠债，3.1%的人欠债达6位数。受到高还款利率影响，每人每月要偿还学生贷款额平均为193美元,25%的人要还397美元，但学生贷款者每月的收入平均只有2500美元。
因此SoFi为他们提供低息贷款，让毕业生们可以一次性偿还以前的学生贷款，以后只要以低息向SoFi还款即可，虽然”以新补旧”，但是这种”补法”却能为借款者节省一笔可观的利息费，据其官网统计，SoFi成立至今为每位借款者平均节省9400美元。
选择学生贷款市场之后，SoFi进一步细分市场，那就是只接受高质量借款者。据SoFi的CEO迈克·卡格尼说：”来我们这里贷款的人也许现在不是有钱人，但他起码在以后是有钱人。”这种高质量由两种因素决定：毕业院校与专业。SoFi的借款者必须毕业于其选定的美国排名前200的优秀大学，这些大学不仅是各行业高端人士的起源汇集地，而且根据美国教育部统计，这些学校学生的平均违约率为1.6%低于学生贷款平均违约率8%。至今为止，在全美3000多家大学中，SoFi只选定了100家左右大学。不仅如此，借款者只能毕业于SoFi规定的较热门、有发展的几个专业，如法律、医学、商业、工程、美术等。现在SoFi接受的本科专业只有8个，硕士专业较多为14个。
2.如何进入学生贷款市场？
据统计，美国学生贷款市场最大庄家是美国联邦政府，美国联邦学生贷款占市场93%份额，私人学生贷款只占7%。那么SoFi如何顺利进入市场？又是如何和联邦学生政府”抢”市场的呢？
首先，就像SoFi的全名一样”SocialFinance”–社交金融。SoFi将社交与贷款结合起来,以”学校社交网络”进军学生贷款市场。2011年9月，SoFi首次试点，从40位斯坦福MBA毕业校友处筹集了200万美元的资金，借给100个通过信用审查的斯坦福商学院学生，利率为6.24%，低于当时的联邦学生贷款利率6.8%。这次试点结束后，SoFi开始正式运营并继续沿用”社交网络”。所谓”学校社交网络”就是毕业校友与在校学生出自同一师门，同一所大学的联系。SoFi以帮助学弟学妹减轻贷款压力为口号，从毕业校友那里筹集资金，然后发放贷款给在校学生。在”社交网络”具有一定规模后，SoFi定期举行聚会等活动，供在校学生与毕业校友交流沟通，毕业校友可以接触到具有发展潜力的学弟学妹，在校学生可以接受到来自学长的工作邀请或宝贵意见。SoFi以这种社交金融迅速在美国高等学府的毕业生与学子间闻名，迅速壮大起来：2012年，SoFi收到以”人人网”领头的4900万美元共7720万美元融资；2013年，SoFi完成P2P行业首次公开证券化；2014年，SoFi获得8000万美元融资。截止到2014年4月份，SoFi共发放贷款4.5亿美元。
其次，要在学生贷款市场发展就必须比同为毕业学生发放PLUS贷款的联邦政府提供更有吸引力的贷款产品，这种吸引力体现在两方面：贷款利率因人而异和提供服务全面。
联邦学生贷款虽然坐拥学生贷款大半江山，却一直被抱怨不断。其主要原因就是联邦政府贷款的非市场化的贷款利率：众所周知，贷款利率的确定要由个人信用评分来决定，但联邦学生贷款包括毕业生贷款对所有学生都是一个利率。因此SoFi提出”You’ve worked hard，You deserve better”的口号。在SoFi，贷款利率因人而异，根据借款者FICO评分高低而定，FICO评分是美国最常用的个人消费信用评分，用于衡量个人信用质量，这样一来，信用状况较好的学生就能获得更加优惠的贷款。不仅如此，SoFi还对借款者提供固定利率与浮动利率以供选择，进一步的增加了贷款利率的灵活性。
SoFi浮动贷款利率=起始利率+可变利率。起始利率范围在2.92%-5.17%之间。这之后，要再加上变化利率。可变利率根据每月1日伦敦银行同业拆息率.
3.高质量学生贷款优势何在？
由于借款者质量高，SoFi拥有相当高质量的学生贷款，相比于刚刚结束因违约率过高导致赔偿1000万美元诉讼的美国P2P行业龙头Prosper，截止到2013年底仅有一项逾期还款贷款的SoFi可谓是投资者“放心的选择”，声誉极佳，不仅如此，高质量学生贷款还令SoFi完成P2P行业首家公开证券化。
在2013年底，SoFi宣布公开证券化完成，被加拿大的DBRS（世界第四大信用评级公司）信用评级为A。这次证券化资金1.52亿美元，摩根士丹利公司（Morgan Stanley & Co.LLC）作为承销方,卖给顶级机构投资者（Top-Tier Institution Investor）。对于借贷公司来说，多数面临资金短缺的问题，一些公司只能通过一轮轮的融资获得资金或是大量营销工作来吸引投资者，但证券化大大增加SoFi资金流动性，实现新行业与传统金融工具的结合，SoFi也凭借此次证券化获得的资金在2014年1月-4月期间发放贷款1.5亿美元，是其2011年-2013年3亿美元总借款额的50%。
SoFi此次证券化将已发放贷款打包进“资金池”（贷款池）再变现卖出。其中74%的贷款来自MBA学生的毕业生借款。借款人95%毕业于美国排名前50的大学（排名由U.S. Newsand World Report给出），76%的借款人毕业于排名前25的大学，40%毕业于排名前10的大学。其中90%为再融资借款者，有可信的收入证明，比起学生贷款者有更高的个人信用。借款者平均年收入为12.4万美元，消费后平均每月剩余4,400美元，有极强的偿还贷款能力，平均FICO信用评分高达753分。753分信用评分是什么水平呢？据FICO官网数据，美国FICO评分范围300-850分，其中750-850分是信用质量最高人群，占总人数37.2%。被认为有极低违约率，几乎可以以最低贷款利率申请所有品种的贷款如商业贷款、个人信贷、购买第二所住宅等。
凭借如此高质量资金池，SoFi顺利拿到A信用评级。信用评级起源于1902年穆迪公司创始人约翰·穆迪对于当时正发行的铁路债券的评级，是对债务人信誉的评估。在2008年次贷危机中，信用评级市场被怀疑与职责，因而信用评级公司评级小心翼翼，已许久没有信用贷款公司被评级，更不要提新行业被评级。此次评级为P2P行业打开了全新领域。
4.SoFi未来之路？
经营3年来，在P2P行业有LendingClub，学生贷款行业有联邦政府的情况下SoFi逆流直上，有效抢占市场资源，成为机构投资者、风投公司眼中的P2P行业黑马，在校生与毕业生眼中学生贷款市场的更优选。但是，这条路能走多久呢？SoFi现在业务是学生贷款再融资，借款者都是已毕业，曾经历过2006-2011年5年期间高贷款利率的人。而联邦学生贷款利率已调整至足够低的3.9%，那么2013年的入学生还有必要再融资贷款吗？SoFi可以在4年以后为他们提供低于3.9%的再融资贷款利率吗？
可以确定的是，在公司成立之初SoFi就已考虑到了这点。SocialFinance——社交金融，SoFi的全名如此磅礴大气应该不会只满足于学生贷款市场。
2014年初，SoFi开始行动了。在3月，LendingClub宣布进军企业贷款市场，瞬间激起千层浪，而SoFi的动静似乎更大，在4月，SoFi自第三轮融资获得8000万美元后，宣布进军房地产贷款市场。据SoFi称，新的房地产贷款产品还在测试阶段，由于拿到加利福尼亚州的房屋贷款许可牌照，因此暂时只对加利福尼亚州的购买首房的SoFi会员开放。
人们对“房地产贷款”的感情较为复杂。一来它与公众息息相关，在人们拥有自己家园的同时也成为“房奴”;二来，2008年的金融危机就是由于大量的次级房地产贷款引起,影响恶劣无需多提。据了解，英美P2P领头者皆没有进军房地产P2P贷款的产品与计划，那么SoFi为何敢于做行业之先？风投机构们又为何斥巨资支持此举？我们有理由相信原因之一来自SoFi的市场细分：即只面对高质量借款者，只服务优秀高校毕业学子。在可以预见的未来，也许SoFi将是美国高校优秀学子贷款的首选，是各界精英出入的贷款公司，我们期待SoFi在房地产贷款方面的表现。
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