文/薛洪言，第一财经资讯（微信）[洪言微语]专栏作家

解决小微企业经营难题是一个系统工程，近年来，国家除在出口退税、增值税征收等方面不断加大对小微企业优惠力度外，还对商业银行提出小微企业贷款“两个不低于”要求（即小微企业贷款增速高于平均水平，贷款增量高于去年同期值）。针对近期银行贷款额度紧张和不良率上升等情况，4月份银监会更是在银监发[2014]7号文中明确要求银行业金融机构单列年度小微企业信贷计划，并要求适度提高小微企业不良贷款容忍度。持续的金融扶持政策对于缓解小微企业融资难发挥了积极作用，数据显示，2010年一季度至2013年四季度末，金融机构小微企业贷款占比提高了3.58个百分点。然而就满足小微企业需求看，这些成绩还远远不够。4月8日，银监会副主席阎庆民在博鳌亚洲论坛上表示：“2013年全国5400万户小微企业中，超过1200万户与银行发生了业务关系”，意味着还有近4200万户小微企业未从银行获得实质性业务支持，银行支持小微企业任重道远。
银行产品是构建银企关系的桥梁，要突破小微企业融资困境，唯有从银行产品创新上着手。其实，近年来国内银行业在小微业务产品创新上取得了快速的发展。然而，受限于风险缓释工具创新的不足，银行产品创新并不能有效覆盖资质较差（此处的资质较差主要指抵质押物不足导致的得到银行贷款支持的能力较差，不与企业经营效率、发展前景、还款意愿等挂钩，下同）的中小微企业群体，使得中小微企业业务仍局限于优质企业。为突破这一发展困境，银行应转变发展思路，向管理要效益，加大数据挖掘力度，积极布局潜力市场，主动向低资质中小微企业覆盖；同时，进一步优化产品创新流程，增大产品灵活性和适用性，并积极进行信用类授信产品创新，通过产品创新破解小微企业融资难题。

一、中小微企业信贷产品创新取得快速发展
在激烈的市场竞争下，紧跟同业产品创新前沿、快速将同业新产品吸收消化为我所用、力争“人有我有”成为近年来国内银行业发展中小微企业业务的主流思路。由于简便快捷的申请手续、稳定的授信支持和充足的信贷规模保障是增强客户粘性、提升客户体验的重要举措，在此背景下，主流商业银行纷纷推出了一系列主打便利性、效率性和专业性特点的完整的中小微企业金融产品服务体系，如中国银行“中银信贷工厂”、工商银行“中小微企业财智融通”、民生银行“商贷通”、平安银行“一贷通”、华夏银行“龙舟计划”等，每个产品服务体系中又可细化出少则几十个、多则几百个的产品子类。这些产品对缓解中小微企业融资难发挥了重要作用。
据不完全统计，国内银行业中小微企业类产品数高达数千个，大致可分为四大类：
第一类是效率和服务提升类创新。即银行通过对现有产品体系进行流程优化、简化审批环节并缩短审批时间等，来满足中小微企业贷款“短、小、频、急”等需求的产品创新。如针对只办理低风险业务或可以提供足额有效抵质押担保的企业，银行通过取消信用评级、简化发起材料模板等方式对标准审批流程进行简化，以实现贷款的快速发放；再如主流银行力推的循环贷产品，主打“一次审核、循环使用”，在限定的额度和有效期内，企业可以随用随借、随借随还；银行传统金融产品“线上化”也是一重要方向，以主流银行着重推广的线上供应链融资产品为例，银行通过银企直连、WEB端网银等渠道对接核心企业ERP，允许客户在线提交融资申请，并在线查询评级、预授信及授信额度、审批进度等，大大提升了客户融资体验，实现了传统金融与网络渠道的完美融合。此外，有些银行还在企业还本付息方式上进行了创新，一定程度上缓解了企业经营现金流入与银行贷款还本付息资金流出不匹配的难题，受到企业的欢迎。
第二类是抵质押担保方式类创新。即银行通过提高抵质押率或发掘新的抵质押物来扩大信贷空间。其中基于传统不动产抵押贷款的创新主要体现在抵押物抵押率的不断提升上；针对传统质押贷款创新除质押率提升外，主要表现为质押物的扩容，如订单、应收款、仓单、租权、知识产权、用益物权、受益权等财产权利纷纷被接受为合格质押物；保证类贷款创新则主要表现为担保方式的日益多样化，如联保互保类贷款、保证保险类贷款、核心企业担保类贷款等均被开发为成熟的金融产品。
第三类是信用类贷款创新。信用贷款类是银行中小企业贷款产品创新的重要尝试，不过出于风险控制需要，银行中小企业信用类贷款产品基本局限于特别优质的客户。如主流银行推出的科技企业信用贷，主要面向“新三板”企业、瞪羚重点培育企业、中关村信用星级企业、中关村百家最具发展潜力企业、拟上市准上市企业等，有些银行会在此基础上设置更为严格的准入条件。有些银行推出的信用类贷款产品，本质上仍有质押融资的影子，如农行“存易贷”、招行“老客户信用贷”、主流银行推出的POS贷等。
第四类是致力于解决某一领域或产业一揽子融资问题的产品组合类产品创新。即银行基于某一领域融资特点，对现有产品进行分类组合打包和微创新，形成针对性金融解决方案，可以快速匹配该领域大部分企业融资需求。以针对汽车产业的汽车金融专属解决方案为例，商业银行通过与汽车行业中的整车企业紧密合作，针对其上游供应商、下游经销商、终端用户、汽车金融公司等各环节协作方的金融需求，提供包括融资、结算、风险管理等在内的综合性金融服务方案，快速有效且可推广复制。
表：银行中小微企业产品创新类别及代表性产品一览

创新类别

子类

代表性产品

效率和服务提升类创新

流程简化类

中行“快易贷”、建行“速贷通”、民生银行“易捷贷”等

线上类

中行“网络通宝”、建行“网络银行e贷款”、交行“联合在线”网银、工行“网贷通”、各类线上供应链融资产品等

资金使用便利类

各类循环贷产品、交通银行“还款便利宝”、华夏银行“年审制贷款”、嘉兴银行“无还本续贷业务”等

抵质押担保方式类创新

联保互保类贷款、应收账款质押贷款、股权质押贷款、知识产权质押贷款、商铺承租权质押贷款、订单融资、仓单质押融资、投保贷、税贷通、自然资源使用权质押等

信用类产品创新

POS贷、科技企业信用贷、招行“老客户信用贷”、华夏银行“信用增值贷”、建行“善融贷”、农行“存易贷”等

产品组合类

中行“通宝”系列产品、交行“一站通”系列产品、工行“特色服务方案”系列产品、民生银行“金融套餐”系列产品、兴业银行“芝麻开花”金融服务专案系列产品、浦发银行“吉祥三宝”系列产品、中信银行“集群服务方案”系列产品等
二、小微业务产品创新的局限性
在对成绩进行肯定的同时，我们也要看到在银行中小微企业类产品创新层出不穷的同时，广大中小微企业融资难的问题仍然客观存在，甚至没有得到有效缓解。在笔者看来，原因主要在于国内银行业中小微企业产品创新某种意义上已经陷入为创新而创新的怪圈，即银行把追平同业推出类似新产品作为重要业绩，而对产品本身的适用性和前瞻性考虑相对不足。从产品创新思路上看，主要集中在现有产品流程优化、抵质押物范围扩大、聚焦细分行业龙头企业和捆绑核心大企业等角度，在风险缓释模式上并无根本性创新，使得这些产品仍主要适用于抵质押物充足、细分行业龙头、核心大企业上下游、特色市场园区或集群等少数客户群，对资质较差的广大中小微企业客户覆盖不足。一个重要的例证是，近期银行业不良贷款出现反弹，不良率上升最快的是中型企业，小微企业的不良率反而波动不大、一直很低。某种意义上可以看作是国内银行业小微业务的成功，但笔者认为这恰恰说明小微业务模式对低资质客户群覆盖度过低，并没有达到政策鼓励小微业务发展的初衷，是不值得表扬的。
因此，受优质客户有限市场空间的制约，银行业继续在优质中小微企业市场中厮杀并无出路，也无益于履行社会责任、切实缓解小微企业融资难题。为突破这一发展困境，银行应转变产品创新思路，放弃一味地追求新产品数量增长的粗放发展模式，把握市场发展大趋势，更侧重于集约化运营、信用类授信业务创新和对潜力市场的提前介入，跳出优质中小微企业市场的红海；同时，对现有产品设计流程进一步优化，向管理要效益，增强产品的灵活性和适用性，进一步降低企业的资金获取成本。

三、破局之路
（一）向数据要业绩，加大自身数据挖掘力度，拓宽业务空间
一直以来，受益于利差保护和经济高速增长，中国银行业发展模式仍略显粗放，在精细化运营尤其是内部数据挖掘上仍处于起步阶段，大有空间可为。银行集信用中介、支付中介等于一身，具有丰富的数据积累，通过积累的客户海量数据进行加工、过滤，利用数据挖掘技术建立各种行为预测模型，可以有效实现精准营销、交叉销售和产品服务推荐，从而建立全新的客户营销和管理体系，大大拓宽业务空间，实现对客户群的更广和更好覆盖。比如，通过进行客户行为偏好分析、生命周期分析、关联交易分析等可以确定特定客户的群体特征规律；通过进行产品持有客户特征分析、产品组合分析、产品关联分析等可以更好明确产品的需求特征规律；通过进行客户渠道偏好分析、渠道客户特征分析、渠道联动分析等可以更好地对渠道资源进行优化整合；通过客户风险事件库的建立和挖掘，可以大大增强客户风险识别能力等。随着对内部各项数据信息的整合和挖掘，新的业务机会将不断涌现，有助于大大拓宽银行业务空间。以加拿大皇家银行(RBC)数据挖掘案例为例，通过内部数据分析，RBC发现医学院和牙科学校的在读学生和实习医生属于潜力高价值客户群体，于是针对该细分群体发起了一个融资产品计划（包括助学贷款、新开业者医疗设备贷款等），实施一年后，该计划取得巨大成功，RBC针对该客户的细分市场份额从2％快速上升到了18％。
（二）布局未来，作潜力市场的开拓者
在红海市场竞争中，经典的破局之道是寻找被忽视的潜力市场并建立先行优势，伴随着潜力市场的发展而壮大。在银行业中，这类例子屡见不鲜，如招商银行的个人信用卡业务、平安银行（更名前的深圳发展银行）的供应链融资业务、民生银行的小微金融业务、兴业银行的同业业务等，这些银行之所以在相关业务领域具有品牌优势都与其在相应市场尚属于小众市场时大举进入有莫大关系。随着经济结构升级的快速推进以及实体经济的日益信息化和互联网化，银行面对的融资市场结构和方式也处于大的变革之中，此时，找准有发展潜力的小众市场并迅速建立先发优势对于银行长期可持续发展具有重要意义。近期，民生银行大力布局社区银行、兴业银行力推绿色金融、招商银行试水P2P网贷、主流银行不同程度介入电商企业融资等，都是可看作是银行在布局未来潜力市场的重要尝试。当前，更大的潜力市场莫过于资质较低的小微企业融资市场，谁能在这个市场中取得重要突破，就可以率先开启中国银行业公司信贷业务的新纪元。
（三）积极进行信用类贷款产品创新
真正面临融资难的是草根型中小微企业，而信用类贷款则是打开草根型中小微企业的突破口。信用类贷款发放的基础是对企业信息的完整掌握和对企业信用状况的准确判断，需要银行对各类数据信息的整合和挖掘，同时也依赖社会信用环境的不断完善。从理论上讲，掌握的信息越全面，对企业信用状况的判断也就越准确，但具体到某一类企业而言，银行并不需要集聚齐全部信息后才可以进行信用判断。目前，根据企业的报税清单、POS机流水、银行结算记录、以往贷款还款记录等进行的信用类贷款创新已经出现。此外，通过主动介入到企业与企业的生产经营活动中，为供应链各主体在线整合信息流、物流和资金流，并通过与海关、税务、工商等政府机构的系统对接，为其供应链管理提供金融及非金融服务，也正越发成为银行业中小微企业金融产品创新的发展趋势。
（四）化繁为简，严控产品风险底线的基础上尽可能进行产品权限下放
尽管在总体上，银行中小微企业融资类产品同质化严重，但具体到个别企业的特殊化需求，银行仍有较大的发挥空间。以银行最常见的流动资金贷款产品为例，其在风险缓释手段、贷款期限、贷款时效性、还款方式等方面的流程要求很可能与个别企业的实际需求并不一致，从而不能完全满足企业的融资需求，变相增加企业融资成本。在实际操作中，对产品线进行尽可能地细分能部分解决这种产品匹配性问题，但治标不治本，毕竟单个银行的产品线总是有限的，而客户个性化需求则是无限的。因此，银行唯有化繁为简，针对同一类型产品需求，设定基本的底线，把除底线外产品变通的权力交给基层营销人员，从而以不变应万变，真正满足企业融资过程中的个性化需求。