违规、减量又降价，银行代销需多维度寻找业务增长点丨银行与保险

文/《清华金融评论》兰银帆

近日，重庆证监局发布行政执法通告，对辖内工商银行、广发银行及招商银行重庆分行违规事宜进行披露，均涉及基金销售业务。

银行成无证上岗重灾区

今年以来，多家银行因基金代销违规问题被证监局责令改正，其中无证上岗成为银行“重灾区”。此次责令改正原因也正是这几家银行内存在未取得基金从业资格人员进行销售，还有部分还存在宣传推介材料片面夸大基金经理过往业绩、不对基金销售业务适当性进行自查等问题。

作为卖方机构，在向消费者推介金融产品时，不仅考验基金经理的业绩及管理能力以免以偏概全形成误导，还需要对了解对应的消费者是否符合相关产品的风险承担能力，所以更需要基金经理的专业性作为支撑。因此作为基金代销的重要渠道，银行代销基金要在销售前做好产品审核和准入，销售中注重投资者适当性管理，销售后对代销流程进行回溯跟踪，同时实强化投资者适当性管理，进一步规范基金宣传推介行为，防范此类问题再次发生。

“量价齐跌”代销不好过

去年，金融产品代销业务就经历了“增收不增利”，如今进一步演化为“量价齐跌”，且下降幅度有所扩大，四大国有银行的表现也不例外。中国银行代理业务手续费11702亿元，同比下降12.68%；农业银行代理业务手续费 9738亿元，比去年同期减少3931亿元，同比下降28.8%。

股份行方面，中信银行代理业务手续费同比减少9.53亿元，下降26.78%；降幅最大的可能要数邮储银行，上半年代理业务收入比去年同期减少11407亿元，同比降幅达64.12%。

量价齐跌主要受政策及市场因素的影响。政策方面，监管要求的公募降费降佣、保险产品实施“报行合一”，使得多元化产品策略的效果不明显。

市场方面，主动权益类基金发行尚未回暖，存量产品赎回压力还没有完全解除。私募基金方面，还有部分高杠杆的量化策略私募产品受到清理，虽然被动型指数基金规模和债券基金备受追捧，但后者费率较低，属于“增收不增利”。

多维度寻找业务增长点

银行现如今面临的金融代销压力的确不小，相关从业人员表示，在行业发展速度趋缓的当下，供给端的优化是重中之重。主动权益类明星基金经理的产品不再出现在推荐位，指数型专区、正收益专区、海外投资专区等纷纷上线、升级。供给端的优化并不仅仅体现在产品推荐上，而且要同时融入配置理念，基金销售已然化身投顾助手。

销售业务方面也是提升的重点。银行应全流程规范销售业务，在产品准入环节，对代销产品进行充分尽调与审核，审慎选择，严控代销产品准入环节；产品销售环节，严格遵守代销业务销售规范，加强投资者适当性管理，加强信息披露和风险揭示，不得采取夸大、虚假宣传等方式误导客户购买产品；售后环节，对代销流程进行回溯跟踪，提升销售队伍职业素养，加强专业学习，提升合规意识。

基金代销的颓势并非个别机构面临的困惑，更是行业面临的挑战，银行应选择逆势发力，围绕优化供给端、推广配置理念，同时规范全流程销售业务。

编辑丨兰银帆

审核丨王晗